Как и где найти новых клиентов в интернете?

Чтобы продукт или услуга приносили прибыль нужна лояльная клиентская база. Поиск новых клиентов – это трудоемкий процесс как для собственников бизнеса, менеджеров отделов продаж, так и для самозанятых предпринимателей и начинающих фрилансеров.

В этой статье собраны советы и бесплатные способы поиска клиентов в интернете и в оффлайн среде.

Целевая аудитория и продажи: вводная информация

У любого предложения (продукта, товара, услуги, текста) может быть одна или несколько целевых аудиторий.Покупатели разнятся по критериям:

• полу и возрасту,

• социальному статусу,

• потребностям и желаниям,

• внешним признакам и привычкам,

• проблемам и тревогам,

• вкусовым предпочтениям и т.д.

Способы поиска клиентов зависят от поведения целевой группы. Заказчики разные. Кто-то реагирует на цифры, факты и проценты, а для кого-то важны отзывы и эмоции. Важно знать целевую аудиторию и продумывать какой тип убеждения использовать для продаж.

Поиск потенциальных клиентов и наращивание постоянной клиентской базы будет проходить проще если вовремя провести позиционирования компании, анализ рынка и подбор целевой аудитории.

Чтобы составить потрет идеального покупателя ответьте на вопросы:

• что? – какие услуги и продукты предлагает компания;

• кто? – определить главные характеристики потребителя;

• почему? – выявить боль, проблему, мотивацию заказчика;

• когда? – определить ситуации возникновения потребности и желания купить услугу;

• где? – найти площадки для влияния на желание купить.

Во время анализа и выявления целевой аудитории нужно параллельно изучить свой продукт: определить преимущества и слабые стороны, выбрать «фишки» и отличия от конкурентов.

ПРИМЕР: Как определить и выбрать ЦА копирайтера?

Целевая аудитория:

• Основная(текущая) – копирайтинговое агентство, является посредником между заказчиком и исполнителем. Предлагает фиксированный оклад за определенный объем работы.

• Дополнительная (возможная) – прямые заказчики, владельцы сайтов, предприниматели, блогеры.

Позиционирование:

• Особенности работы: качественное и быстрое написание статей.

• Слабые стороны: страх поиска новых клиентов.

ИТОГ: копирайтер может позиционировать себя как штатный сотрудник агентства или попробовать начать самостоятельный поиск заинтересованных заказчиков.

Органично подобранная целевая аудитория лояльна, готова совершать покупку и рекомендовать услуги другим. Она лучше платит и гарантирует больше целевых обращений, тем самым положительно влияя на объем продаж.

Проверенные способы как найти новых клиентов в Интернете

Рассмотрим особенности площадок на которых можно осуществлять поиск клиентов в интернете.

Социальные сети

• Заявите о себе! Оформите профиль, сделайте сайт визитку с фирменным стилем. Докажите что вы эксперт в своей сфере. Используйте сильную аргументацию: дипломы, сертификаты, факты, статистику, кейсы и отзывы.

• Расскажите друзьям и родственникам о своих услугах. Первыми клиентами могут стать близкие – это лояльная аудитория, которая дает честную обратную связь. Не бойтесь попросить друзей о репосте вашей страницы и рекомендациях услуг знакомым.

• Создайте бизнес аккаунт для компании. Публикуйте там процесс работы, отзывы от клиентов, рассказывайте о качестве услуг, ваших сильных сторонах и преимуществах.

• Продумайте контент-план и напишите статьи, оптимизированные под поисковые запросы. Индексация поисковыми системами облегчает привлечение новых клиентов.

• Запустите таргетированную рекламу. Это платная опция демонстрации объявления целевой аудитории по выбранным критериям.

Что мешает искать клиентов через соцсети:

• Агрессивная рассылка однотипных сообщений в комментариях групп или незнакомым людям. На профиль могут пожаловаться и заблокировать.

• Некачественный контент и грамматические ошибки в рекламных объявлениях.

• Несвоевременные ответы на сообщения и вопросы от заказчиков.

• Отсутствие понятных способов связи (номера телефона, адреса, электронной почты).

Тематические сообщества, форумы и чаты

Найти клиентов в Интернете можно в тематических сообществах и чатах, на форумах и в специализированных группах по интересам. Вот несколько идей:

• Стать экспертом на сервисе Яндекс.Кью, отвечать на вопросы по специализации, делиться знаниями. Клиенты вас заметят.

• Писать статьи и заметки на сайте Хабр, демонстрировать экспертность.

• Запустить блог от имени бренда на VC.ru.

• Разместить кейсы на E-xecutive.ru.

• Подписаться на тематические Telegram каналы IT сфере.

Биржи фриланса

Новых клиентов в Интернете советуем поискать и на биржах фриланса, например, Kwork, Хабр фриланс, Workspace, fl.ru, Fiverr и других. Чем выше будет опыт и уровень вашего профиля, тем дороже стоимость заказа.

Доски объявлений и тематические справочники

• Создайте свой аккаунт на досках объявлений. Самые известные – Авито, Юла, Яндекс Маркет/Яндекс Услуги.

• Внесите данные о своей фирме в справочники: Яндекс/Гугл карты, 2gis, yell.ru.

• Разместите объявления в региональных онлайн пабликах или у блогеров.

Агентства и компании

Займитесь поиском агентств по вашей специализации, проверяйте разделы о поиске сотрудников у них на сайтах. Заполняйте анкеты на открытые вакансии или связывайтесь напрямую с кадровым отделом. Грамотно составьте коммерческое предложение и предлагайте услуги.

Каталоги исполнителей и рейтинги

Важно заявлять о себе и регистрироваться в каталогах исполнителей. Если фирма имеет рейтинг это положительно влияет на привлечение новых клиентов. Учитывайте популярность каталога. Только известные каталоги принесут бонус в виде новых заказов.

Тендеры в области IT

Найти заказчиков в Интернете можно на тендерных площадках. Там представлены актуальные государственные и коммерческие заказы разных объемов и категорий сложности. Для digital услуг популярна площадка Workspace.

Офлайн поиск заказчиков

Вести поиск потенциальных клиентов в офлайн можно следующими методами:

• Сарафанное радио. Хорошая репутация и отзывы заказчиков – отличный способ увеличить продажи.

• Экспертная активность. Посещайте профессиональные встречи и мероприятия, выступайте на конференциях и форумах в качестве коуча или эксперта.

• Обучение. Организуйте тренинги, проведите бесплатные консультации, откройте онлайн курсы. Ваши ученики могут стать вашими заказчиками.

Бесплатное привлечение новых клиентов

Вот несколько методов как найти новых клиентов без денежных вложений на рекламу:

Публикации в социальных сетях

Чтобы профиль в соцсети привлекал клиентов он должен быть аккуратно и понятно оформлен:

• Внешний вид

  Запоминающееся название, аватар, отражающий сферу деятельности.
  Важно чтобы потенциальный клиент сразу понял какие услуги вы оказываете.
  Контактные данные для связи, адрес, часы работы и сроки оказания услуг находятся в зоне видимости.

• Публикации

   

  Напишите публикации о своих услугах, ценах, преимуществах и опыте работы.
  Закрепляйте важную информацию вверху страницы.
  Показывайте свои дипломы, сертификаты, отзывы от заказчиков для подтверждения профессионализма.
  Включайте качественный фото и видео контент для привлечения новых покупателей.

   

• Общение с клиентами. Регулярно проверяйте почту, вежливо и развернуто отвечайте на комментарии, закрывайте возражения.

Комментинг в интернете

Привлечь внимание потенциальных клиентов можно за счет правильно написанных комментариев.

Примеры демонстрации экспертности:

• грамотный и развернутый совет;

• профессиональное мнение на новость/статью;

• аргументированное доказательства выбора;

• описание случая из практики и его решение.

Полезный комментарий в тематической группе – бесплатный способ саморекламы. Покажите знания через факты, цифры и примеры. Людям захочется обратиться за консультацией.

Тематические форумы

• Объявления об оказании услуг можно бесплатно разместить на тематических форумах.

• Главное правило – не спамить и не публиковать один рекламный текст во все темы.

• Найдите раздел вакансий и поиска исполнителей, разместите свое предложение на доске объявлений.

Успешные продажи: секреты убеждения

Чтобы поиск новых клиентов был удачным следует не только привлечь и зацепить новую аудиторию, но и замотивировать её. Покажите преимущества, заинтересуйте клиента выгодным предложением. Используйте секреты убеждения и отрабатывайте возникающие возражения.

Общение с клиентами

• Уважительно и вежливо общайтесь с потенциальными заказчиками.

• Подробно объясните что входит в стоимость услуг и какой результат ждет клиента.

• Рассказывайте о вариантах услуги, советуйте какой выбор стоит сделать. Не гонитесь за сиюминутной прибылью и высоким чеком. Не навязывайте лишних услуг. Пусть заказчик сам выбирает. Довольный клиент вернется.

• Не конфликтуйте. Лучше сохранить свою репутацию и отказаться от заказа.

• Изучите целевую аудиторию: какие у неё проблемы, сомнения и желания.

• Закрывайте боли клиентов, покажите как решится их вопрос и какую выгоду они получат.

• Подкрепите обещания фактами, авторитетом и отзывами других клиентов.

• Используйте классическую формулу аргументации. Главный аргумент + несколько средних + аргумент-туз с призывом к действию.

• Применяйте все виды аргументов: для эмоциональной аудитории – мотивацию заработка, получения статуса и выгод; для рациональной аудитории – логические данные (цифры, измеримый результат, видимую пользу).

Квалифицируйте клиентов по степени готовности совершить покупку и их покупательской способности. Уделяйте людям с высокой покупательской способностью максимум внимания и заботы. Критерии высокой покупательской способности:

1. Клиент хочет получить услугу. У него нет вопросов и он не сравнивает цену/качество/объем услуги с предложениями других исполнителей.

2. Время на покупку у заказчика ограничено, скорость оформления – важный фактор.

3. У клиента есть возможность совершить сделку сразу.

Отработка возражений

Секреты успешных продаж связаны с навыками убеждения. На все сомнения и вопросы клиентов у вас должен быть готовый ответ.

Для привлечения новых клиентов и удержания их в своей клиентской базе используйте классическую формулу закрытия возражений.

• «Это дорого»

Расскажите о качествах услуги или товара, его преимуществах.

• «Мне это не надо»

Предложите несколько услуг, узнайте какие критерии выбора важны и в чем сомнения.

• «Это мне не подходит»

Расскажите о качестве товара и выгодах, которые получит клиент в итоге.

• «Я вам не верю»

Подтвердите обещания весомыми аргументами: назовите известные компании, которые пользовались услугами, покажите результаты и отзывы.

• «Потом»

Узнайте что останавливает от покупки, предложите акцию, подарок или бонус.

Клиентская база

Чтобы создать лояльную клиентскую базу важно внимательно и уважительно относиться к заказчикам. Напоминайте о себе такими методами:

• делитесь информацией о появлении новых товаров, акций, цен;

• предлагайте участие в розыгрыше, подарите гайд, книгу или подборку советов;

• сделайте рассылку с полезной информацией или советами.

Маркетинговые приемы для формирования базы постоянных клиентов

Привлечение новых клиентов должно иметь долгосрочную цель. Используйте маркетинговые приемы чтобы новый клиент стал постоянным:

• Заносите данные о новых заказчиках в CRM систему, чтобы потом отправлять им специальные предложения и напоминать о своих услугах.

• Поощряйте постоянных покупателей скидками, бонусами или картой лояльности.

• Расширяйте перечень услуг, транслируйте новинки на сайте или в профиле компании.

• Развивайтесь, следите за качеством услуг и репутацией. От хороших исполнителей не уходят.