Что такое конверсия и для чего её отслеживать

Чтобы сайт продавал, недостаточно его просто запустить — нужно проделать немало действий по раскрутке и оптимизации, а затем оценить результативность своей работы. И лучше всего об эффективности выбранной стратегии скажет показатель конверсии.

Что такое конверсия

Конверсия — это процент полезных действий пользователей от общего числа посетителей. Под термином «полезное действие» может скрываться любое выгодное владельцу взаимодействие с сайтом: лайк и комментарий под статьёй, заполнение формы обратного звонка, оформление заказа в интернет-магазине и что-либо ещё, что превращает любопытствующего в потенциального покупателя.

Как посчитать конверсию

Чтобы посчитать нужный нам показатель, нужно определить, что мы возьмём за полезное действие. За этим термином может скрываться заполнение формы, подписка, комментарий, оформление заказа и так далее.

После этого мы считаем процент конверсии по формуле:

Количество совершенных полезных действий / Общее количество посетителей сайта за отчётный период* 100%.

Приведём несколько простых примеров.

Пример 1.

Вы — владелец небольшого интернет-магазина по продаже товаров для рукоделия. В вашей сфере не нужны консультации, важно продать товар. Поэтому вы стараетесь побудить пользователя к покупке.

Предположим, что за январь на сайт зашло 1000 уникальных пользователей. Из них 50 совершили полезное действие — то есть, оформили заказ в вашем интернет-магазине.

Тогда считаем по формуле:

50/1000*100%=5% — процент конверсии вашего сайта.

Пример 2.

Представим, что вы — владелец компании по продаже сложного и специфического товара. Основной доход идёт не с основных продаж, а с дополнительных услуг, которые предлагают менеджеры при разговоре с клиентом. В этом случае ваша задача — заполучить контактные данные и заманить пользователя на консультацию.

Вы начинаете вести свой блог, и в конце каждой статьи предлагаете ответить на все вопросы по телефону и оставляете форму обратной связи. Представим, что за декабрь статью посмотрело 500 уникальных пользователей. Из них около 7 человек оставили контакты в форме обратной связи.

Тогда считаем по формуле:

7/500*100%=1,4%

Это хороший показатель конверсии для узкоспециализированных товаров. Но о нормах мы поговорим позднее.

Какой показатель считается хорошим

Итак, нужные цифры у нас уже на руках. Но как понять, что делать дальше? Пожинать плоды своего успеха? Или увольнять маркетолога с оптимизатором? Конверсия может показать эффективность вашей маркетинговой стратегии, релевантность целевой аудитории, привлекательность сайта для покупателей.

При этом универсального показателя, на который стоит ориентироваться, нет. Он зависит от сферы деятельности, региона, методов продвижения и особенностей целевой аудитории. Средняя конверсия для хай-тек, финансовой и медицинской сферы — 2-5%. Для интернет-магазинов — 1,84-3,71% (поскольку на такие сайты часто попадают не заинтересованные в покупке пользователи, которые хотят «просто посмотреть»).

При продвижении сайта можно поставить себе желаемый процент конверсии и пытаться её достичь. Но тут важно знать границы. Конверсия в 0,05% — не особенности товара, а явный провал в стратегии продвижения. Показатель в 10-20% — недостижимый идеал, которого не могут добиться даже лидеры рынка.

Измерять количество полезных действий имеет смысл только на сайтах с хорошим и стабильным трафиком. Если за месяц к вам зашло 3 человека и 1 из них сделал заказ, конверсия достигнет немыслимых 33%. Но это не будет признаком успеха.

Первым делом при запуске сайта нужно разработать стратегию продвижения, привлечь трафик, а уже потом — спустя минимум 3-4 месяца — измерять показатель конверсии.

Как посмотреть

Ознакомиться со статистикой посещаемости можно при помощи сервиса GoogleAnalytics. Это бесплатная платформа для сайтостроителей, позволяющая отслеживать количество уникальных посетителей в режиме реального времени. Помимо этого можно анализировать поведение пользователей, отслеживать, из каких источников идёт трафик.

Второй похожий сервис — Яндекс.Метрика. Он обладает похожим функционалом. Кроме того, метрика позволяет сравнивать поведение новых и старых пользователей, даёт рекомендации по оптимизации и повышению конверсии.

Как увеличить

Увеличение конверсии — едва ли не главная задача при разработке сайтов и оптимизации уже готового ресурса.

Сделать это можно следующими путями:

• Продавать при помощи лендинга. Такой метод подходит для компании с одним товаром или услугой. При просмотре пользователя не отвлекает ничего, поэтому конверсия лендингов достигает 8%.
• Улучшить UX. Понятный и красивый пользовательский интерфейс — едва ли не основа хороших продаж. Сайт должен быть интуитивно понятным, хорошо структурированным, с читаемым крупным шрифтом.
• Добавьте призыв к действию. В конце каждой информации — текста, фотогалереи, другого блока — должно быть напоминание пользователю «ты можешь купить это у нас». Добавьте кнопки «заказать», «подписаться на рассылку», сделайте простую форму обратной связи из нескольких полей.
• Сделайте оптимизированную мобильную версию. Почти половина трафика сайтов приходится на пользователей смартфонов. При этом они проводят на 57% меньше времени на странице, так как не привыкли ждать долгих загрузок.
• Добавьте чат с оператором. Только не надоевшее всем окошко с ботом, который на любые вопросы предлагает оставить свой номер телефона. Оперативные онлайн-консультации — способ повысить лояльность клиента.
• Сделайте страницу под отзывы. Важно — они не должны быть закрытыми и явно постановочными, это только рушит доверие клиента.